wpthemepostegraund

Страхование имущества, жизни и другие страховые продукты

straxovanie-imushhestva

На продажи страховых продуктов влияет множество факторов, такие как цена, условия договора, рейтинг страховой компании и т.д. Конкуренция в отрасли растет с каждым годом, условия большинства компании подобны. Поэтому у многих продавцов есть соблазн переходить в конкуренцию по ценам. Однако такой путь может иметь печальные последствия, поскольку для поддержания платежеспособности страховые компании должны размещать резервы. Снижение цены приводит к уменьшению резервов и в последствие может привести к банкротству. Как же выйти из этой ситуации?

Ответ кроется в самой сути страхование и в отношении к этому со стороны продавцов. Зачем вообще надо страхование? К сожалению, многие страхуются только потому, что некоторые виды страхования являются обязательными и за отсутствие страховки могут оштрафовать. Естественно, что ключевым фактором для такой группы клиентов является цена. Более того, некоторые продавцы страховых продуктов поддерживают это мнение и выписывают только обязательные виды страхования, как больничные листы. Для изменения этой ситуации необходимо разобраться с основной функцией страхования.

Страхование – это способ финансовой защиты. С его помощью можно защитить свое имущество, а также жизнь и здоровье от различных рисков. В течении жизни человек работает и старается накапливать определенные блага – покупает автомобиль, квартиру в Алматы, дачу и т.д. Наша жизнь непредсказуема, и в дальнейшем с этими благами могут произойти различные неприятные истории. Автомобиль могут угнать, квартира может сгореть и т.д. Сколько сил и времени было потрачено на то, чтобы заработать деньги для их приобретения? Ведь, если имущество уничтожено надо либо смириться с утратой, либо заработать адекватное количество денег для приобретения нового. Если рассмотреть вариант с потерей квартиры – может сложиться такая ситуация, что многие годы мы работали напрасно. Именно от таких ситуаций защищает страхование имущества, сохраняет созданное. В данной ситуации это наше время и деньги, которые были потрачены для приобретения имущества в Алматы.

Такой подход необходимо отобразить в идеологии продаж страховых продуктах. Миссия и ценности компании должны быть ориентированы именно на такое понимание страхования. Тогда продавцы будут продавать ценность страхования и смогут уходить от прямой конкуренции по цене. При продаже, основанной на ценностном подходе, продавец апеллирует к более значимым ценностям для клиента, чем цена. В случае необходимости – информирует и актуализирует основную потребность. Таким образом, клиент выбирает страховой продукт более осознанно.

Чтобы реализовать концепцию продажи ценности необходимо время, терпение и ресурсы. Ведь для этого необходимо полностью перезагрузить мышление. Носителем такого подхода должна быть программа обучения и повышения квалификации продавцов. В рамках данной программы необходимо постоянно делать акцент именно на продаже ценности от услуги страхование.

Результатом внедрения продажи ценности является максимальный уход от ценовой конкуренции и формирование более осознанной клиентской базы, с которой будет легче в дальнейшем работать по кросс-продажам. Плюс данная концепция способствует развитию навыка продажи у продавцов.

Комментирование и размещение ссылок запрещено.

Комментарии закрыты.